拿地、拿对地——是房地产企业的生命线！

对于房地产企业来说，拿地肯定是生命线：拿对合适价格的地，项目基本就成功了7-8成。

特别是在中国经济进入新常态周期下，房地产也难免开始转型，这种转型更多体现了分化的特点，而在内外经济的风险下，中国优质地段、品牌开发商、且有天然资源优势的不动产仍是抗风险能力最强资产配置：

而如果拿到合适价格的土地，对于房企来说就相当于打游戏有了外挂，特别是如果能够拿到合适的价格+占有稀缺的资源的土地，对于很多房地产公司来说，甚至可能会影响公司的未来发展。

回首房地产20年，我们发现真正的战略投资人，是那些善于“把握行情周期”的投资人。更多拓展人员，是拿到了地，而不是拿到了好地，拿对了地！

优质土地定义

1、具备快速周转条件的项目

2、年内能产生利润贡献的项目

3、能提升城市/区域规模的项目

4、刚性需求的项目

5、土地支出较慢的项目

6、能解决发展资金的项目

找标准很容易，但如何找到这些优质土地呢？

一、强化认知：前期决胜论就是拿对地

白银时代的拿地，拿地不再是土豪随意的行为，不再是公司账面有钱就豪赌几把的随性，而更应该是一个企业的战略重心，尤其今天的房地产已经进入战略为王的时代，在仍然聚焦开发业务的房企而言，拿对地是重中之重！

原因很简单，也很直接：

第一，今天土地价格占整体售价已经高达30%到50%，甚至很多超过50%，土地成本没控制住，未来大多会砸在手里。

第二，世界上没有一块一模一样的土地，土地自身和附属的地段、配套、交通、资源、商业、学校土地都是不一样的。土地，本质上是不可再生资源，是有限的，是稀缺的，你错过这个机会，很可能就没有了，所以得珍惜每一个目标地块。错了就不再有；

第三，都在谈房价上涨，但本质上房地产价格增长100%都是地产价格的增长，而不是房产价格的增长，相反房产还会折旧的！所以一个项目未来价格成长性，核心在于土地。

所以，拿地即一切，前期决胜论就是拿对地

二、做好预排：每年到底该拿多少地？

拿对地很重要，但首先自己要明确每年拿多少地，这个问题是个两难问题。一方面，土地储备太多对资金压力会很大，另一方面储备太少又可能满足不了未来供应的要求，满足不了发展的要求，常有开发商感叹房价行情好了，可是没货可卖。那么，到底储备多少？标准何来？

1拿多少地的2种算法

总结下来，业内大致的做法有两种。

第一是弥补上年新开工面积的倍数，有1.2倍、有1.5倍的，也有1.8甚至更高倍数的。倍数的增长意味着货值的增长。比如中海，它提出每年新增土地面积至少要保证弥补上一年新开工的1.2倍。这样才能保证后续几年销售规模、竣工规模、利润规模像滚雪球一样越滚越大。

第二是年末土地储备增长比率，同比增长20%或者30%。这些具体的数值根据每家企业的发展愿景去设定，再根据平均楼面地价计算出投资金额预算。

必须补充的是，阳光城在每年拿地规模有有一个经验数据。即阳光城每年会把拿地销售额的一半用于买地，比如阳光城2013年第三季度的销售额是133亿，当时买地花掉的金额就是65个亿。这个销售额50%买地，在阳光城总裁陈凯看来也是经营安全值。当然这个比率对不同的企业，不同的市场，不同的城市又是不一样的。

2土地储备结构也要关注

房企拿地除了单纯的土地储备规模指标之外，还需要关注土地储备结构是否合理。

比如是否一线、二线、三四线布局合理，是否市区、近郊、郊区分布合理，是否高端、改善、刚需有效组合等等，这些房企拿地都得做到心中有数。

三、3种拿地模式：游记式+谈判式+稳健式

明确土地储备计划后，该如何拿地了？在实践中我们大概发现有三类模式。

第一类是“游击式拿地”。大多属于全国中小房企拿地的现状，他们往往没有全年拿地计划，拿地规模有多少，投资计划如何，都没有，属于游击式拿地，更多时候是企业一下现金流充裕了，有钱了就去拿地，这种拿地或许能获得机会式发展。但一旦行情变化，可能就变成一堆库存！

第二类是“谈判式拿地”。这类拿地的做法往往不太参与公开市场，一般以央企国企或是万达、碧桂园等大型民营房企为主。他们往往在经济欠发达地区，主动跟地方政府去谈判。一则自身品牌优秀，实力强劲，能够通过开发和运营迅速转变城市形象和促进税收，二则规模优势，他们拿地一拿就一大片，几百万平米；三则现金流充沛，对于尤其依赖土地财政的地方政府而言，这是有很大的谈判资本的。

第三类是“稳健式拿地”。每年的投资规模，投资区域，投资预算、投资节点都提前锁定，都是提前规划变化。类似万科中海这些规范化成熟企业。

四、前期工作：做到3个心中有数

1公司战略“心中有数”

每一块地，都要从公司整体发展角度，即是否要进入一个区域，进入一个城市，是否要扩大在该城市的市场占有率，是否符合公司产品竞争优势。

尤其是今天房地产已经进入战略为王的时代，因此每个拿地人员不能脱离公司战略偏好而去机会式拿地。在旭辉拿地“三个漏斗”中，有一个重要的漏斗就是战略漏斗，即所有不符合旭辉战略选择的地块都会被第一轮筛选中淘汰。

1资金能力“心中有数”

巧妇难为无米之炊，房地产是典型金融依赖型行业，在拿地之前，首先，要衡量公司既有的资金是否充足，募集资金的能力与成本如何？越做到心中有数，就越发能够更快速地决策和拿地；

其二，公司取得土地的成本不应该过度高于周边土地的价格（除非公司的溢价能力极强），即谨慎对待地王项目，如果公司获得土地的成本低于市场水平，或是市场的土地价格存在刚性，易升难降，则土地成本风险较低。

2拿地标准“心中有数”

拿地标准明确，能更准确和快速做出拿地判断。

举个例子，海亮拿地标准就非常明确，当时海亮还在快速扩张中，核心以高周转为策略，在拿地之前就明确了土地选择标准。即选择以招拍挂为主的净地，规模在20～30万平方米、可以2～3期做完且至少有几种物业能够满足快速销售条件。

又比如过去华远从公司投资指导书出发，考虑到各个投资区域利润率差异，比如北京投资利润率不能低于8%，长沙不能低于12%，再结合公司的盈利要求，对比即将要拿的地进行分析，就可以迅速从财务指标上决定这块地拿与不拿。

以上案例具体指标在不同的时期会有调整，但拿地标准、拿地偏好，每家房企都应该做到心中有数。

五、高手拿地的3大能力

过去拿地靠关系，靠佣金，但白银时代拿地越来越依赖专业，依赖能力。而今天所谓的关系拿地，已经基本不可能，又或者是基本只是在信息的获取的更早，更及时而已，但真正一块地能不能拿下来，还得靠能力。

靠什么能力了？大致有3大能力。

1资金获取能力

巧妇难为无米之炊！

今天的房地产已经是彻头彻尾的金融属性，一线城市土地动辄50亿、100亿的拿地金额，很多房企连保证金甚至都交不起，怎么拿地了？所以，今天高地价时代，中小房企基本被排斥在外，甚至大型房企也望而生畏，联合拿地已经成为无奈之举。

2踩点节奏能力

有钱只是保证你有参赛资格，但能否比赛获胜，这是第二个能力。

在拿对地中，其实有房地产2~5年短周期市的特征，认为只有真正善于把握周期拿地的人，才是战略级投资，才是真正的投资高手，这个善于把握周期通俗的说，就是踩点能力，就是立足城市发展周期、市场周期和企业自身特定的成长诉求的有效结合。关于这一点，莱蒙国际也强调，“反周期土地储备策略是企业保持未来毛利率的最佳方法”！

而更多房企拿地和花钱的统筹布局相对粗放，很多房企拿地没有计划和统筹安排，或者有计划不按照计划随意拿地的非常之多。优秀的房企往往对拿地计划和拿地计划管理做得非常严格，对花钱的节奏，市场的预判、周期的预判都有系统深入的研究。这一点老潘特别推崇旭辉投资独创的“拿地四季歌”模型，很有意思。旭辉拿地，往往能够“低位进入、高位卖出”，往往都是市场低潮时坚定买地，高峰时期蛰伏静待，典型属于拿地高手的范儿。

3运营落地能力

不是有了钱就能拿对地，核心还是考验房企的整体运营能力，拿地，也不能只负责前端拿地的痛快，而不顾后期的产品建造、客户定位、营销管理等一系列的关联要求。

拿地，就是一个系统能力，是房企内外部“综合运营能力”高低的体现。房企拿地，融汇了外部关于“市场、行情、周期、售价、对手”的整体研判和取舍，而内部则融汇了“产品设计、成本、采招、营销、运营、财务”多专业的深度协同和支持。有时候，老潘甚至觉得，看一个房企的经营管理水平，就看他拿地的水平，就可以看出大半！

举个例子，目前中国比较火的苏州南京不断涌现地王，核心都是很多第一次进入苏州南京的外来开发商，而本地开发商，往往对本地区域市场和未来研判更加熟悉，反而都没有死磕地王。而那些部分外来开发商，胆大、冒进，没有深刻理解城市、土地属性和客户偏好，最终受伤的可能还是自己！

六、政府土地：从”坐等上门”到”主动经营”

与拿对地对应的，我们也看到土地的另一方即政府在土地经营上也表现出积极的转变。他们开始从过去的“坐等上门”到“主动经营”转变。总结下来，政府在土地经营上有四个变化。

其一是更主动的促进城市土地市场相对均衡发展，而不是过度两级分化。目前放任的土地市场往往是一个区域内，热点城市太热，而冷清城市越来越萧条，无人问津，政府需要打破这种过度的不平衡，很多时候非热点城市的优质价格实惠的地块，可能还比热点城市被疯抢之后的高价地更安全，更合适房企开发。

第二，以前政府土地部门都是坐等上门，或是守株待兔，都是开发商主动找过来的。而今天则是主动走出去，到目标投资方去开展土地推介会，去参加全国大型的土地推介会。比如老潘听说就在本月5月19日江苏12个地级市国土部门齐聚南京去推荐各自的优质土地，走出去，主动经营，主动与开发商面对面洽谈，更透明更开放，这是政府土地部门的积极转变。

第三、政府经营土地开始有持续经营的心态，土地是一种稀缺资源，也是国有资产，这就需要国土部门要有土地经营思维，甚至要像卖房子一样卖土地，不能因为城市土地很热，就不招商推介了，房地产土地市场也是一个起起伏伏的市场，需要长期、持续的经营，而不是市场冷下去就去招商，市场好了就坐在家里坐等上门。

第四，努力推进土地匹配效率最大化。其实开发商需要拿对地，其实作为政府方，也希望让合适的土地找到合适的开发商，真正能够有效促进城市居住品质，城市外在形象的提升，这是政府希望优质土地有品牌开发商、有品质项目合作的原因。

所以，开发商要拿对地，政府也要替土地找到合适的“对象”，这就是一场双向选择的“联姻”，谁来撮合，谁来组织，类似深圳的土地博览会，类似江苏首届城市土地展，这样的平台就开了一个好头。

【温馨提示】500多宗优质土地，江苏12个地级市全部参与，各地级市国土部门直接负责人面对面浅谈，200多家地产品牌开发商投资部门负责人和团队参会，知名品牌房企高管、国内知名学者陈淮等高峰论剑……

2016年江苏城市土地展，这样的平台有看头！如果您是品牌房企负责投资拿地的朋友，点击报名，欢迎参加！

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